PME et contrats : le pragmatisme avant tout !

Pour une PME, un bon contrat doit être profitable à chaque partie pour être durable et rentable.

Il est assez rare qu'un dirigeant de PME se lève le matin en ayant passé sa nuit à rêver rédaction de contrat, contrathèque ou suivi de l'exécution d'un contrat. Pour autant, le contrat reste une matière essentielle aux yeux d'un dirigeant, car c'est au travers ce dernier qu'il formalise ses relations avec ses collaborateurs, ses clients et ses fournisseurs. 

Nous sommes donc allés interroger Jean-Yves BOHERE dirigeant expérimenté qui, après quelques années au sein du groupe Repetto, a créé le Groupe JYBH qu'il dirige depuis près de 25 ans. JYBH est un groupe constitué d'un ensemble de PME, leader dans la confection de vêtements et accessoires pour les plus grandes marques de luxe.

Nous avons donc échangé avec Jean-Yves pour mieux comprendre le rapport qu'entretient un dirigeant de PME industrielle aux contrats ! Nous avons beaucoup apprécié et appris de cet échange que nous pourrions résumer en trois mots : "pragmatisme, pérennité et avenir".

Tu sais que notre truc chez Angelaw, c’est les contrats ! Pour débuter cette interview, j’ai une première question : tu diriges des entreprises depuis 25 ans, as-tu vu le monde des affaires devenir plus contractuel ?

Incontestablement ! Les affaires sont devenues plus contractuelles à tous niveaux : tout d’abord au niveau social avec l’évolution des conventions et accords collectifs, mais aussi des attentes de ces collaborateurs. Aujourd’hui, contractualiser avec un collaborateur ce n’est plus seulement signer un contrat à un instant « T », mais c'est aussi prendre en compte des facteurs d’engagement, des leviers de fidélisation, des perspectives de carrière, et suivre l’évolution de ce contrat pendant toute la durée de la relation.

Ensuite, sur le plan commercial, de nombreuses normes, contraintes et lois sont venues se greffer à notre activité et ont impacté notre activité contractuelle. L’inflation règlementaire a notamment été très rapide sur les 10 dernières années et il a fallu s’adapter. Il y a encore quelques années, le bon sens et l’expérience permettaient de s’en sortir, alors qu’aujourd’hui il faut savoir s’entourer d’experts et consacrer des budgets pour se faire accompagner.

Sur ce plan contractuel, tu évolues dans un secteur particulier avec des relations commerciales qui sont rarement encadrées par des contrats et accords-cadre avec les grandes marques de luxe. Comment l’expliques tu ?

C’est effectivement le cas. Dans ma profession, mis à part quelques exceptions, nous évoluons sur un segment B2B dans lequel des contrats long termes et conventions n’existent pas ou peu.

Selon moi, cela tient avant tout du contexte dans lequel nous évoluons. Intrinsèquement, le secteur de la mode est sujet à de fortes incertitudes et fluctuations d’une saison à une autre, il est donc difficile pour nos clients de s’engager sur du volume, sur du long terme.

Cependant, depuis quelques années, on connaît une reprise très forte qui a donné lieu a une collaboration très étroite avec les grandes marques françaises du luxe, ce qui nous permet de travailler sur des horizons plus longs, de plusieurs saisons, de façon intégrée et intelligente. Nos clients ont désormais besoin de se projeter sur des temps plus longs, ont besoin de s’appuyer sur des nouvelles capacités de production pour répondre à la demande des clients finaux.

Concrètement, cette collaboration se fait via des échanges oraux comme écrits, sans toutefois être gravés dans le marbre et formalisés par des contrats cadre. Tout cela fonctionne grâce à un rapport de confiance très fort. Pour nous, la valeur de la parole donnée par nos clients vaut contrat. Nos clients sont dans le dialogue et communiquent avec nous de façon très transparente sur les chiffres, nous donnent de la visibilité. Cette relation de confiance nous permet de nous projeter dans l’avenir et nous recrutons une trentaine de salariés dans les mois à venir.

En pratique, j'imagine que tu discutes tout de même CGA, conditions de livraison, confidentialité, avec ces grandes maisons de luxe. Est-ce exact ? 

Bien sûr ! Ces sujets sont abordés dans des documents proposés par nos clients qui comprennent des engagements RSE (avec des clauses de nature éthique, sociale ou environnementale).

De la même manière, sur le plan de la confidentialité, nous nous engageons, notamment sur au stade des collections puisque les croquis, dessins et modèles de nos clients sont extrêmement sensibles.

Enfin, certains clients ont aussi des conditions générales d’achat. Vis à vis de ces clients, on aimerait aller vers quelques chose de plus écrit car cela fait partie du business aussi.

Tu me vois venir, mais au final cela veut dire que tu signes des contrats avec tes clients ?

Oui effectivement !

Cependant il est vrai que lorsque l’on me parle de contrat, je pense en premier lieu à l’aspect commercial. Les engagements que nous prenons concernent avant tout la production, je ne les vois pas comme un contrat au sens de l’engagement long terme, de la réservation capacitaire.

Sur ce sujet, comme une grande majorité de PME, tu n’as pas de juriste en interne pour tes contrats. Comment fais tu au quotidien pour travailler ces engagements ?

En tant que dirigeant de PME, les sujets contractuels ne font pas partie de mes préoccupations quotidiennes.

J’ai bien entendu des sujets contractuels liés à la vie de mon groupe de PME, que ce soit sur le plan social avec les contrats de travail, ou encore sur le plan commercial du fait de nos relations avec clients et fournisseurs qui au final peuvent représenter une certaine volumétrie.

Au final, lorsque j’ai des questions très spécifiques, je fais appel à un avocat. Ce schéma fonctionne bien, même s’il faudrait que l’on encadre davantage nos opérations courantes avec nos parties prenantes, pour anticiper et borner les fluctuations que nous subissons depuis quelques années, tout en gardant la capacité à se projeter au travers d’un modus operandi mutuellement acceptable. ‍

Nous arrivons sur le mot de la fin avec une question que nous aimons bien poser : si je te dis « contrat » quels sont les premiers mots qui te viennent à l’esprit ?

Immédiatement je dirais « gagnant/gagnant ». Pour une PME, un bon contrat doit être profitable à chaque partie pour être durable et rentable. Nous portons donc une attention particulière à bâtir des relations pérennes avec tout notre écosystème, qu’il s’agisse de nos collaborateurs, de nos clients comme de nos fournisseurs.

Ensuite je dirais qu’un contrat nous permet de construire. Dans le contexte macroéconomique actuel, la notion de temporalité est essentielle pour un dirigeant. Sécuriser une relation au travers d’un contrat nous permet d’investir, de bâtir l’avenir, d’être plus créatifs et prospectifs ce qui, finalement, bénéficie à l’ensemble de nos parties prenantes.

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Merci beaucoup à Jean-Yves BOHERE pour son temps et sa gentillesse !